Générer des leads – à la fois en quantité et en qualité – est l’un des objectifs les plus importants de votre service marketing. Une machine à générer des prospects réussie est ce qui maintient le tunnel des ventes à flots. Étonnamment, seulement 1 responsable marketing sur 10 estime que leurs campagnes pour générer des leads sont efficaces.
Alors, de quoi est fait une machine de génération de leads de tout premier ordre ? Tout d’abord, jetons un coup d’œil sur les mécanismes des campagnes de génération de leads les plus performantes :
Comment fonctionne la génération de leads ?
D’un point de vue tactique, pour assurer ses campagnes d’Inbound marketing*, un responsable du marketing a besoin d’au moins quatre éléments essentiels pour générer des leads entrants de qualité :
Une Offre :
Une offre est un contenu perçu comme ayant une valeur élevée. Les offres comprennent des e-books, des livres blancs, des consultations gratuites, des coupons et des démonstrations de produits.
des Call-to-Action :
Une incitation à l’action (CTA) est un texte, une image ou un bouton qui renvoie directement à une page de destination afin que les internautes puissent trouver et télécharger votre offre.
Une Landing page :
Une page de destination, contrairement aux pages de site Web habituelles, est une page spécialisée contenant des informations sur une offre en particulier et un formulaire pour télécharger cette offre.
Un Formulaire :
Vous ne pouvez pas capturer de prospects sans formulaire. Les formulaires collecteront les informations de contact d’un visiteur en échange d’une offre.
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30 Conseils pour améliorer votre génération de leads
1- Comment créer des offres impactantes pour générer des leads qualifiés ?
Lorsqu’une offre est exclusive, rare ou très demandée, elle devient plus désirable. Qu’il s’agisse de livres blancs, d’essais gratuits, d’adhésions, de promotions des ventes ou de téléchargements, ces éléments irrésistibles peuvent surmonter les freins, les doutes ou l’inquiétude typiques d’un prospect.
#1 | Le principe de rareté
Si vous examinez le principe de l’offre et de la demande, vous remarquerez que lorsque l’offre est limitée, la demande augmente. La pénurie a une influence psychologique sur nous, nous donnant envie de quelque chose, d’autant plus s’il n’y en a pas suffisamment. La pénurie est précieuse car elle crée une “crainte de pénurie” et donc un sentiment d’urgence.
Les offres à durée limitée
Les offres à durée limitée sont parmi les plus populaires dans la catégorie rareté. Pensez à votre concessionnaire automobile par exemple. Pratiquement chaque publicité est un contrat à durée limitée. “Obtenez un financement de 0% avant la disparition de…!”
Ce principe incite les gens à dire «oui» à votre offre, mais aussi à éviter complètement la procrastination.
Les offres en quantité limitée
Quand quelque chose est en quantité limitée, il devient soudainement plus unique ou exclusif. Dans certaines études, les offres en quantité ou en offre limitées ont surpassé les offres à durée limitée. Pourquoi? Parce qu’il est difficile de dire quand une offre de quantité limitée sera soudainement indisponible, alors qu’une offre à durée déterminée a une heure de fin connue.
Les offres à durée et quantité limitées
“Groupon” est l’exemple parfait de l’utilisation des deux tactiques. Toutes les transactions Groupon se terminent dans un certain délai et limitent le nombre de personnes pouvant acheter un coupon. C’est une combinaison puissante. Le site regroupe également ces tactiques de rareté avec des remises, ce qui constitue une autre valeur ajoutée non négligeable, en particulier pour les entreprises de commerce électronique.
#2 | Afin de générer des leads, pratiquez l’effet du train en marche
C’est une tendance naturelle de se copier les uns les autres, même sans s’en rendre compte – nous aimons faire partie de tribus ou de communautés sociales. Ainsi, lorsque nous constatons que notre cercle social fait une chose, nous avons tendance à faire de même. Un excellent moyen de valoriser une offre est de montrer que d’autres personnes y participent.
La preuve en chiffres
Lorsque cela est possible, un excellent moyen d’indiquer à quel point une offre est géniale est de mentionner le nombre de personnes qui ont acheté, téléchargé, inscrit ou fait don.
Quelques exemples (sources Hubspot) :
- Webinars : sur une page consacrée à la promotion de notre webinar avec Facebook, nous avons indiqué que plus de 40 000 personnes se sont inscrites.
- Abonnement au blog : De même, sur notre blog sous notre module «s’inscrire», nous indiquons que plus de 130 000 personnes se sont abonnées. C’est la preuve que c’est un blog digne de confiance et populaire que chacun devrait suivre…
#3 | Le Newsjacking pour générer des leads sur le vif
Lorsqu’une chose est à la mode, cela crée une forte demande. Dans des situations comme celle-ci, vous pouvez aligner vos offres sur «ce qui est à la mode». Les entreprises vont souvent utiliser le détournement de journaux pour ce type de technique et cela fonctionne très bien.
#4 | Un titre impactant pour générer des leads qualifiés via le SEO
Vous pouvez avoir une offre intéressante. Avec un mauvais titre, personne ne la téléchargera. Mais si vous avez un titre génial, alors tout est possible. Les gens jugent encore un livre par sa couverture. Si votre offre est un élément de contenu, tel qu’un livre blanc, un ebook ou une présentation, faites un effort pour créer un titre séduisant.
#5 | Créez des offres pour les différentes étapes d’achat et générer des leads naturellement
L’offre la plus courante que je vois sur la plupart des sites Web est «Contactez-nous». Bien sûr, vous voulez que tous vos prospects deviennent clients, mais tout le monde n’est pas prêt. Comme vous le savez, les acheteurs sont plus susceptibles de faire leurs propres recherches avant même de faire appel à un représentant. Et à chaque problématique correspond un stade différent de sa recherche. Certains peuvent avoir besoin de plus d’information que d’autres. C’est pourquoi il est important de développer différentes offres à différents cycles d’achat.
Une personne au sommet du cycle d’achat peut être plus intéressée par un document d’information comme un guide ou un ebook, alors que quelqu’un plus engagé au bas du cycle pourrait être plus intéressé par un essai gratuit ou une démo. Vous n’avez pas besoin de choisir ; créer des offres pour chaque phase et inclure un CTA principal et secondaire à ces offres sur différentes pages de votre site reste la base de la méthode à suivre.
#6 | Pour générer des leads dites “Stop” au jargon professionnel
Une image professionnelle est nécessaire dans la relation que l’on créée avec un prospect. Cependant, il est utile de ne pas abuser de jargon professionnel.
De quel jargon parlons-nous ? En fait de termes et d”expressions qui ont été surexploités et utilisés abusivement, ce qui les rend vides de sens (vous les trouverez principalement dans le secteur de la haute technologie, mais tout le monde en use à un moment ou un autre). Ces mots vous éloignent de votre interlocuteur.
#7 | Proposez des offres à haute valeur ajoutée pour générer des leads facilement
Toutes les offres ne sont pas égales. Certains «formats» d’offres fonctionnent mieux que d’autres pour la conversion de prospects. Par exemple, qu’est-ce qui est le plus précieux, un livre blanc ou un ebook ? Vous trouverez ci-dessous le type d’offres, par ordre de performances, qui génère le plus grand nombre de prospects :
- Ebooks ou Guides
- Modèles ou présentations
- Études et rapports
- Livres blanc
- Kits d’offres (offres multiples regroupées)
- Webinars en direct
- Vidéos à la demande
- Articles de blog (s’il y a un CTA dans l’article)
- Offres intermédiaires : demandes de démo, contacts, ventes, appels d’offres, etc. (plus d’offres prêtes à la vente)
Il est important de tester différents types d’offres avec votre public afin de déterminer ce qui vous convient. Bien que les livres électroniques occupent une place de choix dans notre liste, vous constaterez peut-être que les rapports, vidéos ou autres formats sont meilleurs.
2- Créer des Call-to-Action qui marchent et générer des leads
Les Call-to-Actions (CTA) sont la recette secrète pour amener les gens vers vos offres. Si vos CTA ne parviennent pas à capter l’attention des gens et à les persuader de cliquer, l’offre devient alors inutile.
Les CTA peuvent être utilisés sur des pages de produits (pages autres que des landing-pages), des annonces display, des e-mails, des médias sociaux, du publipostage et à peu près partout où vous pouvez commercialiser votre offre.
#8 | Placez votre CTA là où il peut se voir pour générer des leads qualifiés
Les Call-to-actions sont appréciés «au-dessus de la ligne de flottaison», c’est-à-dire l’espace où votre page Web peut être visualisée sans qu’il soit nécessaire de faire défiler la page. Selon l’analyse de eye tracking, tout ce qui est «en dessous de la ligne» ne sera vu que par 50% des personnes qui visitent votre page. Le fait de doubler le nombre d’impressions sur vos CTA peut augmenter considérablement votre nombre de prospects.
#9 | Soyez clair dans l’action que vous demandez pour générer des leads
Souvent, les spécialistes du marketing s’efforcent d’être plus intelligents que clairs. Soyez clair sur l’offre proposée dans votre CTA. Et soyez précis. Si vous offrez un guide gratuit, dites «Téléchargez notre guide GRATUIT». Si vous organisez un webinar gratuit, dites «Inscrivez-vous à notre webinar GRATUIT». C’est beaucoup plus efficace que «Télécharger maintenant» ou «Voir un article».
#10 | Du contraste pour que les CTA se démarquent
Un call-to-action doit se démarquer. Donc si votre CTA se fond trop dans le design de votre site, personne ne le remarquera. Vous voulez que le plus grand nombre d’internautes possible s’arrête sur ce call-to-action. Utilisez donc des couleurs contrastées pour distinguer le CTA et, plus important encore, utilisez un design qui indique clairement qu’il s’agit d’un call-to-action cliquable.
3- Comment réaliser des landing-pages qui convertissent et générer des leads ?
Les Landing-pages sont l’un des éléments les plus importants de la génération de leads. En fait, selon les recherches de Marketing Sherpa, les landing-pages sont efficaces pour 94% des entreprises B2B et B2C.
L’utilisation de pages de destination permet aux spécialistes du marketing d’orienter les visiteurs du site Web vers des pages ciblées et de capturer des prospects avec un taux de réussite beaucoup plus élevé.
L’atout majeur des landing-pages est qu’elles orientent vos visiteurs vers une offre en particulier sans vous laisser distraire par tout ce qui se trouve sur votre site Web. Les visiteurs se trouvent sur une page de destination dans un seul but: compléter le formulaire de capture de leads.
#14 | Éléments d’une landing-page efficace
Les landing-pages, parfois appelées «page de capture de leads», permettent de générer des leads en clients potentiels en effectuant une transaction ou en collectant leurs informations de contact. Les landing-pages comprennent :
Un titre et un sous-titre (facultatif)
Une brève description de l’offre
Au moins une image de soutien
Éléments de contexte (facultatifs) tels que des témoignages ou des badges captcha
Et surtout, un formulaire pour capturer des informations.
#15 | Supprimez la navigation principale
Une fois qu’un visiteur arrive sur une landing-page, il vous appartient de le conserver. S’il existe des liens sur la page pour vous déplacer sur votre site Web, cela détournera l’attention du visiteur et réduira ses chances de conversion sur la page.
L’un des meilleurs moyens d’augmenter les taux de conversion de votre landing-page est tout simplement de supprimer la navigation principale de la page. Bien sûr , ce n’est si simple à prendre en consideration. On se dit que l’internaute peut toujours aller sur une autre page l’intéressant et cela nous rassure. Mais en fait non, ne lui donnez pas de choix !
#16 | Congruence entre landing-page et titre de CTA
Conservez la cohérence de vos messages avec votre CTA et dans le titre de la landing-page. Si les internautes cliquent sur un lien pour obtenir une offre gratuite et s’aperçoivent qu’il y a un piège sur la landing-page, vous perdrez instantanément leur confiance.
De même, si le titre est différent de celui du CTA, cela pourrait prêter à confusion et le visiteur pourrait se demander si le CTA est lié à la mauvaise page.
#17 | Less is More pour générer des leads
Une page encombrée donnera un visiteur distrait. Soyez bref et concis. c’est dans l’offre elle-même que vous allez donner le plus d’informations. En plus de votre titre, incluez un court paragraphe expliquant en quoi consiste l’offre, suivi de quelques points décrivant les avantages de l’offre.
#18 | Soulignez les avantages de l’offre
Expliquez clairement dans un bref paragraphe quels sont les avantages de l’offre. C’est plus que la simple description de l’offre; qui n’a que peu d’effet. Au lieu de «…comprendre les spécifications du produit XYZ», dites «Découvrez comment XYZ peut augmenter votre productivité de 50%». En d’autres termes, transmettez clairement et efficacement la valeur de votre offre.
#19 | Encouragez le partage social
Alors voici un point qui ne fait pas (encore) l’unanimité à l’agence, mais dans certains secteurs et pour certaines offres, cela peut s’avérer très utile. Sur votre landing-page, n’oubliez pas d’inclure des boutons pour permettre à vos prospects de partager du contenu et des offres. Incluez plusieurs médias sociaux ainsi que la messagerie électronique, car les us de partage diffèrent d’une personne à l’autre. Plus votre offre est partagée, plus de personnes remplissent votre formulaire et deviennent prospects…
#20 | Plus de landing-pages = plus de résultats
Selon un rapport de référence en marketing, les entreprises voient leur nombre de prospects augmenter de 55% en augmentant le nombre de landing-pages de 10 à 15. Plus vous créez de contenu, d’offres et de landing-pages, plus vous avez de possibilités de générer des leads pour votre entreprise.
4- Comment optimiser ses formulaires pour générer des leads ?
Les formulaires sont la clé d’une Landing-page réussie. Sans eux, il n’y a aucun moyen de «convertir» un visiteur et donc de générer des leads. Les formulaires sont pratiques lorsque vient le temps de s’inscrire, de s’abonner à votre site ou de télécharger une offre.
#21 | La bonne longueur de formulaire pour générer des leads qualifiés
Vous vous demandez peut-être combien de champs vous devriez demander de remplir dans un formulaire. Il n’y a pas de réponse toute faite, mais le meilleur équilibre serait de ne collecter que les informations dont vous avez réellement besoin.
Moins vous avez de champs dans un formulaire, plus vous aurez de chances de convertir. C’est un fait. En effet, chaque nouveau champ ajouté à un formulaire crée des frictions (plus de travail pour le visiteur) et moins de conversions. Une forme plus longue ressemble à plus de travail et sera parfois rédhibitoire. Toutefois, plus vous avez besoin d’informations, plus la qualité des leads sera meilleure. La meilleure façon de déterminer ce qui fonctionne le mieux est de tester.
#22 | Soumissionner ou ne pas soumissionner
Telle est la question que la plupart de vos visiteurs se posent. L’un des meilleurs moyens d’augmenter les taux de conversion des formulaires est simplement de NE PAS utiliser le mot par défaut de votre bouton : «ENVOYER».
Si vous y réfléchissez, personne ne veut se soumettre à quoi que ce soit. Au lieu de cela, transformez l’action en un avantage lié à ce qu’ils vont obtenir en retour.
Par exemple, si le formulaire consiste à télécharger un kit de brochure, le bouton d’envoi doit indiquer «Obtenez votre kit de brochure». Les autres exemples incluent «Télécharger le livre blanc», «Obtenez votre ebook gratuit» ou «Inscrivez-vous à notre newsletter».
Autre astuce utile, faites que le bouton soit gros, gras et coloré. Assurez-vous qu’il ressemble à un bouton (généralement biseauté et apparaît «cliquable»).
#23 | Réduire l’anxiété avec des éléments de preuve
Les gens sont plus réticents à donner leurs coordonnées, en particulier à cause de l’augmentation des spams. Vous pouvez ajouter plusieurs informations pour aider à réduire la réticence naturelle des visiteurs à remplir le formulaire :
- Ajoutez un message de confidentialité (ou un lien vers votre politique de confidentialité) indiquant que son email ne sera ni partagé ni vendu.
- Si votre formulaire nécessite des informations sensibles, incluez des badges de sécurité ou des certifications afin que les visiteurs sachent que leurs informations sont protégées.
- L’ajout de témoignages ou de logos de clients est un autre excellent indicateur de preuve. Par exemple, si votre offre concerne un essai gratuit, vous pouvez inclure quelques témoignages de clients concernant votre produit ou service.
#24 | Rendre le formulaire plus court
Parfois, les gens ne remplissent pas un formulaire simplement parce qu’il «semble» long et prend beaucoup de temps. Si votre formulaire nécessite beaucoup de champs, essayez de le rendre plus court en modifiant le style.
Par exemple, réduisez l’espacement entre les champs ou alignez les titres à gauche de chaque champ afin que le formulaire apparaisse plus court. Si le formulaire couvre moins d’espace sur la page, il peut supposer que vous en demandez moins.
5- Générer des leads multi-canal
Les responsables du marketing doivent utiliser de nombreux autres canaux afin de maximiser leurs efforts de génération de leads. En ce sens, un canal peut être un magasin de vente au détail, un site Web, une plateforme de réseau social, un courrier électronique ou un message texte.
L’objectif est de permettre aux acheteurs de rechercher, évaluer et acheter les produits de la manière qui leur convient le mieux. Il s’agit d’avoir le bon mix marketing.
Dans ce dernier chapitre, nous aborderons brièvement quelques canaux qui aident les entreprises à générer le plus grand nombre de leads.
#25 | Bloguer apporte des leads naturels
D’un point de vue SEO, nous le savons maintenant depuis un moment, le blog est générateur naturel de vues organiques. Selon un récent rapport de HubSpot, les entreprises qui bloguent 6 à 8 fois par mois doublent leur volume de leads. Cela prouve que les blogs sont un canal très efficace pour générer des leads qualifiés.
Dans chaque article de blog, incluez des hyperliens vers les landing-pages dans le corps de l’article, ainsi qu’un CTA bien en vue.
#26 | Email Marketing
De nombreuses entreprises peuvent penser que le marketing par courrier électronique n’est utilisé au mieux que lors de la communication avec des prospects et des clients existants. Pas que ! Le courrier électronique peut être un excellent canal pour générer des leads. Voici quelques façons d’utiliser l’email pour générer davantage de nouveaux prospects :
- Concentrez-vous sur une stratégie opt-in. Si vous achetez des listes de courrier électronique et que vous spammez vos prospects, personne ne voudra partager votre courrier avec d’autres. Ils voudront seulement se désabonner! La première étape pour générer de leads qualifiés par courrier électronique consiste à vous assurer que vous avez des abonnés heureux (!) qui aiment recevoir des emails de votre part.
- Envoyez des offres intéressantes. Si vous envoyez des offres vraiment intéressantes ou appréciées, qu’il s’agisse de téléchargements, de remises ou de contenus éducatifs, les internautes partageront probablement vos e-mails avec leurs amis ou collègues.
- Donner aux gens les outils à partager. N’oubliez pas d’ajouter un lien «Transférer à un ami» ou des boutons de partage de réseaux sociaux dans chaque e-mail pour encourager les internautes à le transmettre.
#27 | Social Media
Les médias sociaux ne servent pas uniquement à aimer des images amusantes ou à tweeter ce que vous avez mangé au petit-déjeuner. Les médias sociaux sont un canal émergent dont de nombreuses entreprises profitent. Voici quelques bons conseils pour générer des pistes sur les réseaux sociaux.
- Construire une clientèle fidèle. Construire une relation avec des clients potentiels est une première étape cruciale. Les connexions aux médias sociaux concernent en réalité des personnes. Apprenez à connaître votre public en ligne, communiquez et partagez des informations. Afin de générer des leads, vous devez avoir une interaction humaine avec les autres.
- N’oubliez pas que les médias sociaux sont basés sur le dialogue. Les entreprises qui utilisent uniquement les médias sociaux pour diffuser des messages à leur sujet ne les utilisent pas efficacement. L’objectif est d’interagir avec les autres et d’être utile. Lorsque vous partagez du contenu sur les médias sociaux, ne publiez pas toujours des choses qui concernent votre entreprise. Partagez des liens vers d’autres infos intéressantes que vous avez aimées. Les gens adorent aussi que vous remarquiez leur travail !
- Partagez du contenu. La publication et le partage de contenu orientant le trafic vers des pages de destination ciblées constituent le principal levier permettant d’accroître la génération de leads via les médias sociaux. Partagez vos nouvelles offres de contenu en publiant des liens vers des pages de destination, et partagez également des articles de blog, des remises et d’autres ressources intéressantes.
#28 | Recherche organique, le SEO
Si la promotion de vos offres sur de nombreux canaux est cruciale pour la générer des leads, il est tout aussi important de permettre aux internautes de trouver facilement vos pages de destination via les moteurs de recherche. Pour ce faire, vous devez appliquer les meilleures pratiques d’optimisation des moteurs de recherche (SEO) à vos pages de destination, telles que :
- Choisissez un mot clé principal pour chaque page de destination et concentrez-vous sur l’optimisation de cette page pour ce mot. Si vous surchargez une page avec trop de mots-clés, la page perdra de son importance et de son autorité car les moteurs de recherche n’auront pas une idée précise de son contenu.
- Placez vos mots-clés principaux dans votre titre et sous-titre. Ces zones de contenu ont plus de poids pour les moteurs de recherche.
- Incluez les mots-clés dans le contenu du corps, mais ne les utilisez pas hors contexte. Assurez-vous qu’ils sont pertinents avec le reste de votre contenu.
- Incluez des mots-clés dans le nom de fichier des images et surtout utilisez-les dans la balise ALT.
#29 | Utilisez les liens et les CTA dans les offres
Vos offres elles-mêmes sont d’excellents canaux pour générer des leads. Par exemple, dans cet ebook, j’aurais pu inclure des liens vers d’autres offres de contenu que vous pourriez télécharger. Lorsque les utilisateurs partagent un ebook, ils peuvent potentiellement découvrir d’autres ressources que nous proposons via les liens contenus dans le contenu.
#30 | A/B Testing
Même si ce n’est pas un canal à proprement parler, c’est un excellent moyen d’augmenter le nombre de prospects sur tous les canaux.
Les tests A / B peuvent être utilisés dans les call-to-action, les landing-pages, le marketing par e-mail, la publicité, etc. Selon les recherches de HubSpot, le test A / B de vos landing-pages peut vous aider à générer jusqu’à 40% de prospects supplémentaires pour votre entreprise.
Une fois correctement effectués, les tests A / B peuvent constituer un avantage concurrentiel considérable pour votre entreprise.
CONCLUSION
Générer des leads qualifiés, via le digital, a le pouvoir de transformer votre marketing. Utiliser des offres avantageuses, des CTA, des landing-pages et des formulaires, tout en en faisant la promotion dans des environnements multicanaux, peut réduire votre coût par contact, tout en offrant des perspectives de transformation de qualité, de leads à clients, par votre équipe commerciale.
Les bases abordées ici ne sont qu’un début. Ces pratiques, sur tous les aspects de la génération de leads vous permettront facilement d’augmenter vos taux de conversion, mais ces astuces ne sont que la partie visible de l’iceberg et elles ne prennent véritablement leur sens qu’insérées dans une stratégie plus générale d’Inbound marketing.
À vous de jouer.