Optimiser la Prospection commerciale est souvent l’arlésienne des entreprises – On en parle souvent, on met en place des process, on définie des stratégies commerciales mais finalement cela se traduit souvent par profiter de son réseau et de répondre aux appels d’offres. Les process de prospection commerciale ont bien évolué depuis internet. Comment prospecter aujourd’hui ? Comment rationaliser nos contacts dans un CRM pour être plus efficace ? C’est ce que nous allons voir.

La prospection commerciale

Le compte à rebours (ou time crunch) commence pour les commerciaux chaque jour de chaque semaine de chaque mois. C’est le seul aspect des ventes qui ne change jamais : « Always on the run ». Comme nous l’avons tous expérimenté, les ventes se résument essentiellement à deux facteurs :

  • La quantité        • Le timing

Et ces deux choses vont souvent de pair.

Pendant que nous (ou notre équipe) courons pour atteindre le quota d’affaires aligné à ce baromètre, nous pouvons gagner du temps et maximiser nos chiffres en investissant dans les bons processus, les bonnes activités et les bonnes compétences.

Les mécanismes de ventes changent rapidement et les commerciaux, pour s’adapter développent leurs propres techniques et processus de prospection.

C’est là que ce guide intervient. Dans ce paysage de vente en pleine croissance, nous décrirons les divers processus et stratégies clés de prospection actuelle (cette phase de la vente qui consomme le plus souvent notre temps et notre énergie mais qui est si cruciale à la réussite de nos business.

Qu’est-ce que la prospection ?

La prospection est le processus de recherche de leads potentiels, de clients ou d’acheteurs pour développer de nouvelles affaires. L’objectif pour le commercial est de faire passer les prospects dans l’entonnoir de vente jusqu’à ce qu’ils se transforment en clients générateurs de revenus.

Lead et prospect, quelle différence ?

Un Lead :

Contact potentiel qui a manifesté son intérêt pour notre entreprise ou nos services par le biais de comportements tels que la visite de notre site Web, l’abonnement à un blog ou le téléchargement d’un livre numérique.

Un Prospect :

Les leads deviennent des prospects s’ils sont qualifiés de clients potentiels, ce qui signifie qu’ils s’alignent sur la personnalité de notre(nos) acheteur(s) cible(s). Un prospect peut également être classé comme un client potentiel dès lors qu’il émet une demande de devis auprès de nos services.

 

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5 étapes pour optimiser votre prospection commerciale

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Rappel rapide sur la prospection commerciale

Leads ou prospects, l’objectif final est le même : nourrir les clients potentiels jusqu’à ce qu’ils achètent notre produit ou service. Voici à quoi ressemble le processus :

#1 | Évaluation

Éligibilité : ensemble de critères permettant d’évaluer la probabilité qu’un lead ou prospect devienne client.

CRM : logiciel qui permet aux entreprises de garder une trace de leurs clients potentiels et existants qu’elle que soit l’étape du cycle de vente qu’ils intègrent.

#2 | Connectivité

Filtre : Personne chargée de communiquer ou d’empêcher les informations d’atteindre un décideur.

Décideur : La personne en charge de prendre une décision finale sur la vente. Nous devons généralement passer par un « filtre » pour les atteindre.

#3 | Planification

Appel de découverte : premier contact établi par un commercial avec un lead dans le but de le qualifier de prospect et le faire passer à la prochaine étape du cycle de vente

#4 | Qualifier

Point douloureux : besoin ressenti par un lead; c’est ce que les commerciaux doivent identifier pour offrir de la valeur et les faire avancer dans le cycle de vente.

#5 | Transformer

Clôturé-perdu : lorsque le prospect ne parvient pas à acheter un produit ou un service auprès du commercial.

Gagné-fermé : lorsque l’acheteur achète un produit ou un service auprès du commercial.

Taux de signatures ou de transformation : Ratio de prospects qu’un commercial ferme et gagne.

 

Les chiffres sont têtus et sont les seuls critères de réussite d’un bon commercial

Techniques de prospection commerciale

À mesure que le domaine de la vente mûrit, nous constatons une évolution de la méthodologie de prospection. Les commerciaux n’ont plus à choisir entre la prospection « entrante » ou « sortante ». Ils ont besoins des deux. Voici la grande différence entre ces deux méthodes :

#1 | Prospection sortante (Outbound)

Appel ou mail à froid : appels (ou Mails) non sollicités pour vendre un produit ou un service

Spam social : demandes de contact non sollicitées sur les réseaux sociaux pour vendre un produit ou un service

Le processus : Sans aucun antécédent avec le contact, la recherche prend plus de temps.

Par contre, la liaison est plus simple lorsque nous proposons une aide, un partage d’expérience,…, pour établir une connexion.

Exemple : « Bonjour Sophie, je voulais vous contacter parce que j’ai travaillé avec des entreprises comme la vôtre dans le passé…et cela pourrait certainement vous intéresser de savoir que votre concurrent… »

#2 | Prospection entrante (Inbound)

Email chaleureux : courriels chaleureux pour explorer une relation avec un prospect qui a déjà exprimé sa familiarité avec votre produit ou service (téléchargements, demande, etc…)

Social selling : utiliser les médias sociaux pour explorer une relation avec un lead ; les commerciaux peuvent offrir de la valeur ajoutée à leurs prospects sur les réseaux en répondant à leurs questions ou en leur présentant du contenu utile à leur marché

Le processus : Le processus de recherche est plus court car nous avons déjà leurs coordonnées et leur historique d’interaction. Cela nous donne un contexte sur les intérêts ou le comportement antérieur du prospect, nous permettant alors de développer une approche plus personnalisée.

Exemple : «Bonjour Vincent, je vous contacte parce que j’ai noté que vous aviez téléchargé notre e-book sur « l’amélioration de la productivité des ventes ». Qu’en avez-vous pensé ? Répond-il à certains de vos besoins ?…»

 

La méthodologie Inbound – Notre recommandation

Avec une approche responsable des tactiques « sortantes » comme les « appels à froid » ou la sensibilisation à froid, toutes les pistes que vous obtenez ne seront pas  « chaude » à souhait. Nous avons désormais une infinité d’informations à notre disposition, que nous utilisons quand nous le voulons.

La prospection commerciale à l'heure d'internet ? 5 étapes pour optimiser la prospection commerciale

Avant de prendre une décision d’achat, 60% d’entre nous dépendent du bouche à oreille, des amis et des médias sociaux; 49% sur les avis clients ; 47% sur les rapports et recommandations des analystes ; et 44% sur les articles de presse

Avant même qu’un vendeur ait la possibilité de contacter un prospect, ce dernier est déjà à 57% du processus de vente. Pourtant, les vendeurs appellent encore « à froid ». Les vendeurs expérimentés peuvent s’attendre à passer 7,5 heures d’appels « à froid » pour obtenir UN rendez-vous qualifié, selon une étude de l’Université Baylor.

Les entreprises qui utilisent des techniques de vente entrantes en pratiquant les ventes sortantes en complément réussissent mieux dans ce nouveau domaine qu’est la sensibilisation des acheteurs. En effet, 64% des équipes qui utilisent la vente entrante atteignent leurs quotas contre 49% des équipes commerciales qui n’utilisent que les ventes sortantes. IBM a même augmenté ses ventes de 400% après avoir mis en œuvre son programme de ventes entrantes.

 

#1 | Rechercher

C’est de loin l’aspect le plus important de la prospection. Nous devons nous assurer que nous qualifions suffisamment nos prospects pour nous permettre de leur apporter de la valeur et ainsi améliorer nos chances d’engager une relation d’entre-aide.

À cette étape de la prospection, nous cherchons à atteindre quelques objectifs :

Décidez si la relation est opportune

Qualifier et commencer à classer les prospects par ordre d’intérêt

Trouvez des occasions de développer une connexion grâce à la personnalisation et au développement de la confiance

 

L’entreprise du prospect est-elle en adéquation avec ma société ?

Sommes-nous capables de servir correctement notre client en terme de conditions géographiques ? Ou avons-nous les services adequats à leur type d’activité ?  Il est important de se poser des questions qui peuvent être autant de freins que l’on saura éviter lors de nos premiers entretiens.

La cible relève-t-elle de mon territoire ? Sommes-nous présents dans leur industrie ? Convient-il à notre « persona » d’acheteur ?

Supposons que notre marché cible se compose de petites et moyennes entreprises comptant de 100 à 1 000 employés. Nous devons éliminer tout lead potentiel en dehors de ces critères.

En allant un peu plus loin, notre produit ou service pourra offrir naturellement une valeur plus élevée à un profil particulier au sein de notre marché cible.

Mieux définis, ces clients sont plus susceptibles de passer à une offre de niveau supérieur, assurant une valorisation croissante de notre client tout au long de son cycle de vie.

Point clé à retenir

Classez les clients en fonction de de l’opportunité immédiate qu’ils représentent et/ou de leur valeur potentielle sur le long terme.

 

Avez-vous identifié les principales parties prenantes ?

Il y a deux types de profils à travailler au début de notre processus de vente : les décideurs et les influenceurs.

Les influenceurs n’ont peut-être pas le pouvoir d’acheter, mais ce sont souvent eux qui ont la possibilité de mettre nos produits en avant. Si nous les amenons à se rallier à notre offre ou notre entreprise, ils peuvent présenter des arguments convaincants aux décideurs.

Les décideurs sont, bien entendu, ceux qui approuvent ou refusent l’achat. Ils doivent répondre à ces questions pour déterminer le bon processus décisionnel : Quelqu’un d’autre sera-t-il impliqué dans cette décision ? Cet achat est-il inscrit à votre budget ?

Point clé à retenir

Concevez une liste des influenceurs et des décideurs ou acheteurs, peut-être cartographiée par structure d’organisation. Nous utiliserons cette liste plus tard lorsque nous serons dans la phase de sensibilisation des prospects.

 

Connaissez-vous le marché ?

Nous connaissons probablement mieux certains types d’entreprises, de marchés ou d’industries que d’autres. Notre argumentaire et nos techniques de vente devraient être plus affinés lorsque l’on aborde les marchés avec lesquels nous nous sentons à l’aise, nous devons donc classer ces prospects en haut de la liste.

Les prospects auxquels nous pouvons offrir plus de valeur sont donc plus susceptibles d’acheter. Par exemple, si nous vendons des services de marketing digital de base et que nous constatons que notre prospect a déjà une forte présence sur le Web, la probabilité que nous puissions apporter une plus grande valeur ajoutée est plutôt faible.

Point clé à retenir
  • Classez les prospects selon le niveau de valeur que nous pensons pouvoir offrir.
  • Regroupez les prospects similaires par des caractéristiques telles que leur offre de services, leur marché ou leur type d’industrie, et classez ces groupes en fonction de notre connaissance de ces derniers.

 

Nous connaissent-ils ?

Nos prospects auront probablement différents niveaux de connaissance sur nos produits ou services. Plus ils sont informés, plus ils sont susceptibles de voir la valeur de notre offre et de devenir des clients. Si un prospect a visité notre site Web, s’est abonné à notre blog ou a publié du contenu en rapport avec notre offre, il en sait probablement beaucoup sur notre entreprise ou notre service.

Point clé à retenir

Sur la base de nos recherches, nous devrions avoir un profil précis de notre client cible, et chaque entreprise ou individu sur notre liste de prospects devrait répondre à ces critères.

 

#2 | Prioriser

Dimensionner vos prospects 

Prioriser nos prospects peut nous faire gagner du temps et nous permettre de consacrer nos efforts sur ceux qui potentiellement sont les plus susceptibles de devenir des clients.

Les niveaux de priorité varieront entre chaque type d’organisation commerciale et chaque vendeur individuellement, mais l’idée principale est de créer des groupes de prospects en fonction de leur probabilité d’acheter et ainsi de se concentrer sur un seul groupe à la fois

Exemple :

La taille de l’opportunité est probablement plus importante pour nous que le timing lors de la conclusion d’une transaction. Elle recevrait donc 70% alors que le timing recevrait 5%… Nous pouvons maintenant attribuer une valeur comprise entre 1 et 100  à ces dimensions pour chaque prospect de notre liste. Une fois cette étape terminée, nous pouvons multiplier la valeur de chaque prospect par le pourcentage que nous avons attribué à la dimension. Additionnez ces scores de dimension jusqu’à ce que chaque prospect ait son propre score total. Maintenant, notre liste entière est classée.

 

#3 | Préparer la sensibilisation

Personnaliser vos argumentaires 

L’objectif final de cette étape est de recueillir des informations approfondies sur nos prospects pour affiner notre argumentaire et personnaliser notre approche. Nous devons donc trouver tout d’abord, ce qui importe le plus chacun de nos prospects.

Une fois que nous en aurons appris davantage sur l’activité et le rôle de notre prospect, nous devons trouver une raison de le connecter. Avons-nous des relations mutuelles ? Y-a-t-il eu un événement déclencheur ? A-t-il récemment visité notre site Web ? Si oui, quels termes de recherche l’ont-ils amené sur notre site ? Quelles pages a-t-il consulté ?

Si nous souhaitons améliorer notre préparation, nous pouvons créer une « carte mentale de décisions » pour décrire les options et les objectifs finaux de nos prospects. Cela nous aidera à mieux gérer les objections et à personnaliser un pitch qui sera en adéquation avec leurs objectifs principaux. Nous pourrions également mener une analyse concurrentielle pour déterminer comment nous pouvons mieux positionner le service ou le produit de notre entreprise au sein de leur industrie et comment nous pourrions contrer les objections des prospects.

Trouver les informations
  • Voyez si votre prospect écrit dans des blogs potentiels (pour connaitre ce qui les intéresse)
  • Consultez leur profil sur les réseaux sociaux. Ont-ils des mises à jour récentes ou de nouveaux posts ?
  • Consultez le site Web de la société pour connaitre les informations «À propos de nous» par exemple…

 

#4 | Activer la mise en relation

Aidez vos prospects – ne vendez pas !

Qu’il s’agisse d’appels ou d’e-mails, notre approche doit être impérativement adaptée aux activités, objectifs et secteurs particuliers de nos prospects. Gardez ces conseils généraux à l’esprit lorsque vous contactez un prospect, que ce soit par téléphone ou par e-mail :

Aidez, ne vendez pas

Donnez de la valeur et ne demandez rien en retour. Notre processus de vente doit les concerner. Par exemple, au lieu de tenter de planifier un entretien, nous pourrions proposer d’effectuer un audit sur leur structure au regard de leur besoin (digital: présence sur les réseaux sociaux, TP: adéquation de leur parc machine vs travaux réalisés…) et de leur présenter nos conclusions à courte échéance.

Personnaliser

Référencez un problème spécifique que le prospect rencontre avec une solution adaptée.

Restez pertinent et opportun

Assurez-vous que le problème qu’un prospect essaie de résoudre est toujours pertinent pour lui et son équipe.

Soyez humain

Personne n’aime communiquer avec un robot professionnel. Ajouter des mentions, comme « souhaiter à quelqu’un un joyeux week-end » ou en « transmettre à quel point le produit de leur entreprise est génial », seront de véritables points d’encrage qui nous permettront d’établir une connexion plus efficace.

Keep it cool

N’oubliez pas que ce n’est qu’une conversation. Restez naturel et aussi imperturbable que possible. La clé de la prospection et des ventes est que « nous ne vendons jamais ».

Nous déterminons simplement si les deux parties pourraient bénéficier mutuellement d’une relation gagnant-gagnant.

 

Êtes-vous « contact froid ou chaud » ?

Pour établir le contact, nous devons choisir entre la communication par e-mail ou par téléphone. Certains d’entre nous vont d’abord sauter sur l’approche du mail à froid tandis que d’autres plongeront dans l’appel à froid. Cette stratégie variera en fonction de l’affinité de chaque vendeur avec l’outil, mais examinons rapidement les avantages et les inconvénients de ces deux types de support :

EMAIL

FORCES

Visuel

Permet au prospect de considérer notre offre

Donne aux prospects suffisamment de temps pour rechercher notre entreprise et nos produits

FAIBLESSES

Le courrier électronique est un espace encombré, il peut donc être plus difficile d’attirer l’attention d’un prospect

Les e-mails sont facilement supprimés et oubliés

Nous devrons peut-être effectuer plusieurs suivis avant d’obtenir une réponse

 

TÉLÉPHONE

FORCES

Les appels sont moins courants que les e-mails, ils peuvent donc attirer l’attention d’un prospect plus rapidement et plus facilement

Établit immédiatement une connexion plus intime et offre aux vendeurs la possibilité de développer des relations

Souvent plus rapide que la communication par e-mail et peut accélérer le temps nécessaire à la  conclusion d’un accord

FAIBLESSES

Certains prospects peuvent se sentir dépassés par un appel et être ainsi moins enclins à envisager un pitch ou à planifier une deuxième réunion

Il n’y a aucune garantie qu’un prospect répondra

La messagerie vocale peut être tout aussi encombrée que le courrier électronique

 

Multipliez les chances de succès

Comment laisser un message vocal ou envoyer un e-mail auquel les prospects pourraient répondre ? Regardons les choses à faire et à ne pas faire pour chaque méthode employée ci-dessous :

E-MAIL CHALEUREUX

UN OBJET ENGAGEANT

La ligne d’objet doit piquer l’intérêt du prospect tout en évitant les clichés.

PERSONNALISATION DE L’ACCROCHE

Nous devons commencer notre « email à froid » en parlant d’eux, pas de nous. Après tout, ce processus consiste à trouver les points faibles du prospect et à déterminer un moyen d’apporter de la valeur à son entreprise.

ÉTABLIR LA CONNEXION

Nous devons maintenant établir la connexion. Dans notre introduction, ils apprennent pourquoi nous leur tendons la main, mais ils doivent ensuite comprendre pourquoi ils devraient se soucier réellement de ce que nous faisons.

DES CALL-TO-ACTION CLAIRS

Suggérez un moment précis pour vous connecter ou posez une question fermée pour indiquer clairement que la balle est dans son camp. Essayez d’utiliser l’une de ces phrases : «Avez-vous dix minutes d’ici demain ?» ou «Êtes-vous disponible pour un appel de 30 minutes mardi entre 9h et 11h ?»

 

L’APPEL DE PROSPECTION

Si nous décidons d’appeler un prospect, que ce soit en lien avec un e-mail ou non, nous pouvons suivre cette structure de base pour l’appel :

ÉTABLIR UN RAPPORT

Nous ne devons pas hésiter devant les conversations personnelles, comme demander comment était le week-end d’un prospect ou quelle équipe il va supporter dans le match de ce soir. Ces paroles simples nous aident à développer la suite de la conversation et améliorent aussi notre sympathie, ce qui, espérons-le, rendra le prospect plus susceptible de convertir avec nous.

TIRER PARTI DES POINTS DOULOUREUX

Abordez leurs « points douloureux » pendant l’appel. À la fin de la conversation, nous devrions connaître tous leurs principaux défis et les causes sous-jacentes qui leur sont associées. Une fois que nous comprenons ces problèmes clés, nous pouvons mieux positionner nos produits ou services et ainsi apporter une réponse.

CRÉER DE LA CURIOSITÉ

Posez des questions sur leur entreprise. Cette conversation les concerne et aborde leurs besoins et leurs problèmes. Moins nous parlons de notre entreprise et de nos produits, plus notre prospect sera intéressé à entendre notre pitch final.

EMBALLER

Trouvez une date entre 24 et 48 heures après l’appel de découverte pour programmer une réunion de suivi. Essayez : «Auriez-vous 30 minutes cette semaine pour faire suite à notre dernier appel ? Mon collègue, Éric, se joindra à nous – il est expert en X, Y, Z. Mon calendrier est ouvert, qu’est-ce qui vous convient le mieux ?  »

 

#5 | Optimiser les Process

Itérer vos processus de vente

Prenez des notes tout au long du processus pour évaluer quelles actions ont généré de la valeur en prospection et quand cela n’a pas été le cas.

Après chaque contact avec un prospect, nous devons évaluer dans quelle mesure nous pensons que :

  • Les besoins ne sont pas couverts
  • Nous avons aidé à créer des objectifs bien définis
  • Le budget est bien disponible et confirmé
  • Nous avons compris le processus décisionnel
  • Les conséquences de l’inaction ont été abordées
  • Les résultats potentiels du succès sont identifiés

Cette réflexion nous aidera à améliorer nos techniques d’appel à l’avenir.

La prospection commerciale à l'heure d'internet ? 5 étapes pour optimiser la prospection commerciale

Conclusion

La prospection ne doit pas être une corvée – elle ne doit pas être ennuyeuse pour vos prospects. Adoptez quelques-unes de ces stratégies dans votre travail et profitez d’une meilleure prospection et bien sûr de meilleurs résultats.

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